想轉型電商賺錢?讓多年電商顧問經驗的狼大告訴你,入門電商常見的六大困難

2020-05-13 狼大

想轉型做電商賺錢?

根據產業價值鏈資訊平台預測,2020 年全球電商規模可望超過 4 兆美元水準,B2B 電商市場規模 2020 年甚至可望超過 10 兆美元水準。

由此看來,在競爭激烈的現代,做電商也許是另一條賺錢的出路。

於是很多人開始去網路上創業賣東西、很多實體店家也開始轉型成為電商。



但想轉型電商,有哪些因素要考慮?會遇到哪些問題?該怎麼克服?

【延伸了解:感覺隔壁老王做電商賺很大?一次打好轉型電商 4 基礎

靠著陪跑服務,讓客戶業績成長 2-5 倍的電商顧問狼大指出:

入門電商常見的挑戰,大致可分為 6 種:

1、價格競爭

有句話是這麼說的「你好賣,別人更好賣;你拿到的價格,別人能拿到更低。

我最開始做電商時,賣了一款眼線筆,定價 250 元,連續熱銷了好幾天。

但有天我進到公司,卻發現昨日銷售量突然歸零。

一查才發現,有人賣了和我一模一樣的產品,而且只賣 230 元,比我便宜 20 元。


當時想說我的進貨價是 170 元,只要在這之上都還有賺,就決定降為 210 元以吸引客戶。

果然這麼做之後,有繼續熱銷了好幾天,畢竟這塊眼線筆品質真的很好。

過不久銷售量又歸零了,原因是對方改賣 190 元,

我們就這樣子互相糾纏,直到對方的價格,調成我的進貨價 170 元。

 

2、平台選擇

就像開店要選擇店開在哪一樣,做電商也要選擇產品在哪賣。

以下是電商開店常見的三種平台類型:

夜市擺攤 自己開店 百貨公司設櫃
範例 蝦皮、露天、Yahoo  91 APP、SHOPLINE Momo、PChome
優點 易上手
不需處理金流物流
自由度高
低成本即可一圓創業夢
流量高
客戶消費單價高
缺點 客戶極重視價格
除產品外難做出差異化
需自己開規格
否則後續維續會很辛苦
進入門檻高
需配合百貨公司活動
模式 C2C B2C B2B2C
門檻
流量 有但小 靠自己
費用

3、物流系統

就像實體店中把產品給客人一樣,只是電商中店家與客人多半隔著一段時空距離,故需要物流系統。

以下是電商常見的三種物流形式:

宅配

超取

店到店

範例 黑貓 Momo 團購
優點 速度快、客戶滿度度高
可運送較大型產品
平台會處理物流問題 省一段運費
缺點 需有人收貨 客戶未取貨
需配合平台規則,否則罰錢
客戶未取貨
模式

B2C

B2C

C2C

商品材積

運送時效

收貨條件

要收貨

免收貨(自取)

免收貨(自取)

拒收/不取機率

較低

較高

較高

出貨包裝

商品包裝

袋中袋

商品包裝

寄送地址

客戶指定

外袋:物流中心
內袋:指定超商

指定超商

 4、金流系統

就像實體店中消費者付了錢才能拿產品一樣,只是電商中店家與客人多半隔著一段時空距離,故需要金流系統。

對店家來說,付款方式越多元,要處理的時間也越多,但也易賺到更多的錢。

因為每個客人習慣的消費方式、在集的點數、配合的銀行等都不同。

5、沒人來買

選好平台、建好物流金流後,許多人會覺得事情終於告一個段落。

但依我的經驗,通常約一到兩周後,客戶就會請我過去一趟,

因為「 沒 有 客 人 」


遇到這狀況時,可以先從「行銷漏斗」著手,找出問題的來源:

TA(Target Audience,目標客戶)正確嗎?產品有打到 TA 痛點嗎?有在 TA 會出現的平台曝光嗎?曝光的時間 TA 在平台上嗎?網站介紹資訊完整嗎?TA 在哪個網站跳出?連結能正常運作嗎?物流金流系統好用嗎?...

但剛轉型的店家,多半無法靠自己找出原因,

故我才選擇提供陪跑」服務,直接到府從後台數據開始找出問題,訂出解決計畫,

也是我能讓客戶在我補導之後,業績成長 2-5 倍的原因。

 


6、客戶不回流 

歷經千辛萬苦,終於有顧客上門,前期的投資也慢慢賺了一些,

而接下來我最常見被問到的問題,就是怎麼讓更多的客戶上門。

不過依我觀察,多數人行銷預算都砸在新客上,卻忽略了舊客,

但根據 80/20 法則,我們 80 % 的收入,是來自 20 % 的舊客!

 
遇到這狀況時,我通常會建議客戶想想:

一家有人情味、經營了數十年的老餐廳,老闆通常在客戶吃完之後,問一句「吃飽了嗎?」

你上次這麼做,是什麼時候呢?

你的客戶買完產品後,你是否曾打給客戶,問他產品用的如何,有什麼想問的呢?

很多行銷人常會煩惱,不知道客戶要什麼?這不就是你了解客戶要什麼的時機嗎?


想入門電商賺錢?先想你累積了什麼

大多數人都認同:如果第一次的體驗良好,會願意更了解提供該服務的公司。

人人都想要賺錢,但真正有賺到錢的人,往往是持續累積顧客忠誠度的品牌。

因為他們希望的,不是「消費者看了,就非買我不可」,而是經營一段「從陌生到熟悉」的關係。

這是做電商賺錢的成功之道,或者說是做任何生意賺錢的成功之道。

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