為什麼頂尖高手,都是極致利他者?

作者:劉潤(公眾號:runliu-pub,一個洞察身邊事物本質的公眾號)



頂尖高手總是想方設法給,而不是想方設法拿。


1 你做的這件事,創造了什麼價值空間?

今天,一位元認識多年的朋友打電話給我。

他在很早期幫過我,所以我對他有一種由衷的“跨期感激”。

於是我們聊了很久,關於他的創業項目。

這個項目本身,就不說了。涉及他的商業機密。

就說說我們聊的過程當中,我與他分享的,我個人用來判斷一個項目是否有前途,前途有多大的邏輯。


這是我自己的邏輯。與你分享,只是希望也許對你有一些啟發。

我判斷一個項目有沒有機會,首先要看這個項目,有沒有創造“價值空間”。

什麼叫價值空間?


通過你一頓創業猛如虎之後,整個交易鏈條,有沒有用同樣的成本,獲得了更多的價值?

舉個例子。過去,從 100 斤花生,能榨 25 斤油。

你說,我厲害了,我改進了壓榨工藝,在品質不變的前提下,我能榨出 40 斤了。


哦?不錯啊。這個項目有前途。

因為你找到了一個“價值空間”。

別人的 25 斤和你的 40 斤之間,那 15 斤多出來的油,就是你的價值空間。


你可以把這多出來的 15 斤油,拿出 5 斤油分給消費者。

換句話說,用戶用同樣的價格,可以買到 30 斤油了。

他們會非常高興地,從競爭對手那裡,投奔你的懷抱。


然後,你把另外 5 斤分給合作夥伴。合作夥伴也非常高興。

這樣就有更多人願意幫你賣油了。

還有 5 斤呢?留給自己。這是你應得的部分。這就是“價值空間”。

有了價值空間,每個人都盼望你成功。


如果你說,沒有沒有。

今天不管誰榨,都是只能榨出25斤。誰也不可能榨出40斤。

大家都一樣。

那我很納悶了,你為什麼做這件事呢?


你說,因為這是我的情懷。我從小用花生油。我知道花生油的價值。

我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。我努力,我能堅持。

我相信,別人能做好的事情,我也能做好。我還能做得更好。

你可能會很激動。


但是,我心裡還是會皺起眉頭。

這件事,我個人認為,想有大成的難度很大。

因為你的情懷,並不是價值空間。消費者不會幫你。


在誰那裡買都一樣,我為什麼要換人?

我和你很熟嗎?合作夥伴不會幫你。

進貨價都一樣,為什麼要冒風險,和你合作呢?


你可能會很辛苦,也許也能勉強活下來。

但是,這不是創業。這是以創業的名義打工。

所以,我問我這個朋友,你要做的這件事,創造了什麼價值空間?


沒有價值空間的事情,如果不熟,我就默默遠離;

如果很熟,我會勸他早日回頭是岸。

價值空間,價值空間,價值空間。

我也建議每位進化島的同學,能合上手機,認真思考一下:


我的這件事,創造了什麼價值空間?

而不是想:

我做的這件事情,能不能賺很多錢?

與你共勉。

 

 2 你越想賺錢,越賺不到錢

現金流壓力大,我很想賺錢。

這是一個老生常談的問題,但是進化島上一直不斷有同學詢問。 

當你把錢作為目標的時候,你是得不到它的。 

為什麼呢? 


錢,是你做事情之後的一個計數器。

它是一個指標,並不是目的。
 

錢只是一個順帶的、自然發生的結果,英文上叫做consequence,就是結果,而不是objective,objective就是目標。 

你只有把另外一個東西作為目標的時候,錢會隨之而來。


比如:你把為別人獲得價值這件事情作為目標。

因為錢是一個結果,什麼結果呢?
 

你為別人付出價值,你會得到應有的回報,錢在這會做為一個結果而出現。 

但你把獲得錢作為目標的時候,你發現你入了魔道。 


每件事情都要談錢,你會被錢左右,林林總總各種花招,一遍遍地圈錢,割韭菜。 

你甚至開始追逐高風險和高利潤,一心只想一夜暴富,小利往往看不上,從而喪失很多機會。 

你要始終記得,賺錢不是因為你去想的這個念頭,而是你正在做的事情值錢。


絕大多數人都把精力放在了前面怎麼絞盡腦汁的想,而忽略了後面的本源:

即你要去做的事情,創造的價值是什麼? 

通往上層的通道往往很難,需要朝夕積累。 

但社會向下的通道一直是敞開的,只要你稍微不努力或者多抱怨幾句,就能順利往下走幾層。 


可能你為了賺錢,一步步爬上去用了很多年,但滑入深淵,往往只需一瞬間。 

我身邊優秀的企業家,和別人爭論的問題,常常是: 

這明明是你應得的。 

必須收下。必須收下。必須收下。 

而不是:能不能再便宜一些啊? 


優秀的企業家,總是想方設法給,而不是想方設法拿。 

任何一次收費,如果用戶沒有獲得超預期價值,就不要賣。 

任何一次合作,如果沒有給到合作夥伴長期的價值,就不要做。 

 

3 想賺錢,先學會分錢

為什麼想要賺錢? 首先要學會分錢? 

因為你能成功,是因為絕大多數人希望你能成功。 

為什麼他們希望你成功?

因為他們能從你的成功中獲益。 


為什麼分錢如此重要? 

因為如何分錢,決定了你的商業模式是什麼。 

什麼是商業模式?

商業模式,就是利益相關者的交易結構。 

而如何更有效地組織利益相關者,優化交易結構,就是“商業模式創新”。

舉個例子: 成本 100 元的產品,賣 110 ,那 10 元不是利潤,是社會發的工資。 

只有你通過創新把成本降到 80 ,而沒有任何其它公司能做到,他們的成本還是 100  

這 20 元就是你的利潤。 



20 元利潤,你準備怎麼分? 這就是你的商業模式。 

我常說,一切商業的起點,都是消費者獲益。

那怎麼分錢呢? 

你有了這 20 元利潤,你可以讓利給消費者 10 元,假設你這個商品還需要管道、銷售等交易成本,研發、生產等產品成本。 

那麼你可以拿出 3 元給交易成本環節的參與者,最後剩下那 4 元留給企業,這就是你最終所得。 


一旦你這樣做,你會發現參與產品成本環節的參與者,可能最主要是你的員工,他們的工資會更高。

那麼你就會有源源不斷的人,就能更有機會研發、生產出更低成本、更好的產品。 

你會發現,交易成本的參與者比如管道商,他們因為能賺到更多,會更有動力去銷售你的產品。

因為能賺到更多,可能會吸引更多的管道商加入,這樣下來,你就有可能會賣出更多的產品。 

賣出更多產品,你的利潤就會越來越多,你也就有了源源不斷的錢。 


你發現沒有,你不知不覺啟動了一條增強回路。 

這個商業模式不但能讓所有參與其中的人賺到了更多的錢。 

而且還讓消費者獲益,能用更低的成本購買到產品。 

只有確定了怎麼分錢,才能確定怎麼賺錢。 

 

最後的話

犧牲眼前到手的利益,去換取未來更長遠的利益,這種抉擇往往極為痛苦。

因為眼前的利益,所有人都看得到,長遠的利益卻很難看到。

但非常時期,想要活下來,企業往往需要制定“利他結果利己”的價值觀和制度。


舉個例子:在一個行業裡,比如說一個區域內的餐飲企業,一個區域內健身企業。

大家平時彼此之間是一個競爭關係,彼此間分散了客流,也有自己的受眾。

這個時候有沒有可能,不同品牌和不同公司的企業、機構能夠聯合起來,然後抱團取暖?


非常時期,恰恰是化干戈為玉帛,多交朋友的好時機,而不是在想怎麼競爭把別人打死。

這個時候,大家都想活下來,想活下來,多個朋友,才能多條路。

比如大家組建一個聯盟,這個聯盟裡大家彼此間平時可能是競爭對手,但是卻又彼此依存於整個大行業環境,一榮俱榮,一損俱損。

只要加入這個聯盟的企業家,任何人在非常時期遇見生死存亡問題,其它成員都必須不遺餘力去搶救,哪怕是變賣自己的房子和股份,也在所不惜。


這本質上就是一個“相互保”,一個相互保險機制,大家加在一起誰也死不掉,其它人一起分攤損失也不大,分開卻有可能被逐個擊破。

企業無論大小,擁有“化敵為友,極致利他”的思維非常重要。

想要長期利益,首先要放棄眼前利益。


想要收穫價值,首先要學會創造價值。

想要速成捷徑,首先要放棄速成捷徑。

想要賺取財富,首先要能夠捨得分錢。

不短視,不投機,不猶豫。

頂尖高手,都是極致利他者。


總是想方設法給,而不是想方設法拿。

 
原文:https://mp.weixin.qq.com/s/OBZCgxgdCUUMAjGNvAvy4A
作者:劉潤(公眾號:runliu-pub,一個洞察身邊事物本質的公眾號) 
 
得到 37 W 付費學員《5 分鐘商學院》主理人,海爾、百度等戰略顧問。

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