未來流量會往平台靠攏的兩大原因

2020-10-29 李忠儒


(以下內容全文轉載自創業圈 OG(Original gangster,真正的大佬)李忠儒老師臉書,想了解更多李忠儒老師創業實戰心法可參考此連結

2005年我在Yahoo拍賣上創辦了戀家小舖,戀家就是一個實實在在從平台走到官網的品牌,曾經一個平台平均每個月可以做六百萬的業績,到現在官網業績佔戀家總營收近五成。

我們有跟momo等購物中心合作,也在樂天、超級商城等B2B2C的平台上開店。

金拍獎、金店獎、最佳店長賞、最佳人氣獎之類的,得過不知繁幾。

這樣~我說平台的生態與營運模式我很熟,應該還算過得去吧。


約莫八年前建置官網,建置官網的時候還沒有臉書廣告可以買,粉專觸及率與個人臉書觸及率完全相同。

好,跟新朋友或是對我還不是這麼了解的人,介紹了一下我的經驗與背景,接下來就開始講為什麼我會做出這個論點。

首先我想說的是,大家不要把流量往官網或是平台靠攏的這件事,想得有多嚴重或是多難以想像,這就像實體通路的商圈轉移一般,大眾運輸系統、國外遊客、群聚效應等等,都會造成商圈轉移。

在我年輕的時候,根本沒想過士林夜市有可能是現在這樣的慘況。

流量從街邊店往百貨、購物中心、OUTLET移動,其實我想講的就只是這麼簡單。


而我覺得會讓流量往平台的幾個原因如下。

(1)導流成本的昂貴與流量稀缺:

這一點是最粗暴的,當一個新的電商品牌架了官網,投了廣告,ROAS平均只有2的時候,代表他毛利有50%要被廣告費吃掉。

那麼能做的就至少是毛利要在60%以上的類別,連平價流行服飾的毛利都很難支撐,剩下的類別還有誰能做?大抵就剩下美妝、保健類。

還有就是用騙的,圖美美,但收到商品卻很不堪的那種,近乎詐騙的手法,毛利高的嚇死人,當然不在乎廣告投資報酬率。

不投廣告沒有流量,投了廣告做到的生意卻又賠錢。

還沒有足夠的會員基數可以支撐起內循環,那你要這些品牌怎麼辦?


其中的大部分會選擇往平台上靠攏,去蝦皮或是其他有流量的平台上開店。

而這些平台重視的是價格,你只要會殺價、能賣得比別人低,那你就很容易出頭。

對這些店家來說,削價競爭雖然會造成淨利低落,但至少是有人買才會產生的變動成本,總比下了廣告還不知道有沒有人上門好吧。

恩,這個觀念雖然落伍,但不得不說卻是許多老闆的心態。


(2)這一點超級重要,就是平台端的app越來越多人使用成習慣。

蝦皮不是單靠補貼崛起的,網家與雅虎也都打過補貼,蝦皮是靠補貼與app的組合拳,打下了今天這片江山。

我就這麼問吧,單一商品類別(不含服務類,外送或是叫車),不管是流行、美妝、保健、居家、美食與生鮮,如果你有下載了他們的app,你平均多久打開一次?

而綜合電商,例如momo、蝦皮、pchome、pinkoi,你又是多久打開他們一次?


單一商品類別的品牌,就算是最能刺激消費的流行類,他們如果天天推播你行促訊息,我看沒多久你就把他們封鎖或刪除了吧。

但綜合電商不一樣,

周一他知道你blue monday,他可以推你療育小物、生活雜貨、香氛精油。

周二他知道你開始認真上班了,他推你商管書籍,筆電、手機、3C周邊。

周三他知道你上了三天班,需要放鬆一下腦神經,他推你美食、玩具、球鞋,露營用品。

周四快要放假了,他推你枕頭棉被、寢具家具、旅遊住宿優惠。

周五準備出去玩了,他推你服飾、精品。


他的app能玩的把戲太多了,就是要讓你黏在上面,而當這樣的習慣養成,流量還能不待在上面嗎?

沒有人能精準地說出來,為什麼這兩年momo就突然成了電商一哥!

蝦皮跟網家打得要死要活,隔壁棚的桃子瞇瞇眼就成了一哥~

想當年momo連入口網站都沒有,還要去Yahoo首頁買廣告導流。

網購部門在內部是個賠錢貨,要靠電視購物部門的補貼,到現在一年超過五百億的規模,穩穩把曾經第一名的pchome甩了老遠。

原因絕對是複雜的,但他們家app的成功絕對是關鍵因素之一。

 

來源:戀家小舖創辦人 李忠儒 臉書

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