電商轉換率如何提升?掌握5大要點,成為人流金流雙贏家

2020-11-18

轉換率
電商產業異軍突起,成為近10年來發展速度最快的產業之一。根據經濟部統計,台灣零售業的網路銷售額從2017年的2283億元,成長至2019年的2873億元,年成長率超過12%。在投入資源的同時,每個網店主人心中一定都會有個問題,那就是「如何提升電商轉換率?」大部分的電商平均轉換率落在1~2%之間,但依產業和地區性的不同會有所差異。當我們已經運用SEO或廣告投放把人流帶進網店後,有哪些方法可以讓整體結帳率上升,提高流量轉換率?本文將提供提升電商轉換率所需優化的6大面向,讓大家成為人流與金流的雙贏家!

什麼是轉換率?電商行銷經營必知指標

轉換率計算方式

經營電商的第一步,首先您必須釐清何謂「轉換」。當流量進入網店後,您希望消費者能完成的目標行為,例如:加入購物車、開始結帳或完成購買...等目標事件,稱為「轉換」。而轉換率就是每100個網站訪客中,達成這些轉換動作的比率:

電商轉換率

電商的平均購買轉換率大約落在1~2%之間,意即每100位消費者進入網店後,平均有1~2位消費者會花錢購買商品,但依各產業和電商平台不同,轉換率也會有所不同。

提升轉換率前必知─轉換漏斗

在擬訂提升轉換率的策略前,您需要先認識「轉換漏斗」。轉換漏斗說明了顧客從瀏覽、考慮、比價到最後的購買,甚至回購行為等完整消費流程,範圍由大到小、目標由寬到窄地選定心儀的選項。過程大致可區分為6個階段:

電商轉換率提升
 

轉換漏斗

Awareness曝光

為漏斗的最頂端,此階段受眾通常還在瀏覽階段,適合以大量曝光的方式,引起消費者的興趣並點擊進入網站。

Discovery發掘

受到客戶注意後,客戶開始進一步發掘品牌的商品特色或服務內容,瀏覽的頁面可能是品牌理念、商店首頁和服務介紹等等。

Evaluation評估

顧客開始認真考慮是否需要使用您的商品,且將您和競業之間進行比價,因此也有人稱此階段為「Consideration」。在這個階段,解除客戶對產品或服務的疑慮是很重要的。

Engagement互動

如果你在上個階段成功解除客戶的疑慮,那在此階段客戶的購買意願將會大大提升,可善用一些商品保證或優惠折扣,進一步加強客戶完成結帳的意願。

Sales轉換

意即「Convention」實際轉換,消費者付費購買您提供的服務或產品。在這個階段需要確保貨品或服務的品質,讓客戶覺得此次購買體驗非常滿意。

Loyalty忠誠

消費行為並不會只有一次,如何和消費者建立長遠的良好關係,促使他們回購也非常重要。建議善用CRM系統管理客戶名單,將客戶分門別類給予針對性的訊息和優惠,強化和顧客之間的信任度。

充分了解「轉換漏斗」後,就可以依照每個階段的模式,開始擬定優化電商轉換率計劃囉!

如何提升網站轉換率?5大環節必須改善!

流量轉換率

1. 提升網站UI、UX品質

UI(User Interface,使用者介面)、UX(User Experience,使用者經驗)是消費者進入網站後是否會直接「跳出」的關鍵。除了美觀、符合品牌形象的設計,簡單的頁面區塊安排與頁間規劃也相當重要,讓消費者迅速且順利地找到想知道的資訊,大大提升顧客的購買意願。

2. 詳盡的產品描述

這是許多品牌常常忽略的部分,除了到達頁面之外,其實購買商品頁也是消費者非常重視的一環。許多商家常常把心力放在前者,卻忽略了後者在商品描述欄的重要性,使消費者在加入購物車的環節中,因為沒有得到想要的資訊從而離去。除了產品的規格尺寸、簡白的使用說明、before/after的效果呈現或是簡單的FAQ,都是可以增加消費者信賴度的資訊喔!

3. 即時對話工具

電商不同於實體店面,客戶身邊沒有服務人員能夠即時處理疑慮,若客戶無法找到可以馬上聯繫的管道,往往會造成流失。現在許多電商系統都有提供即時的對話工具,可以連動通訊軟體讓客服人員馬上給予客戶回應。

4. 提供安全的購物環境

網路購物的安全性是消費者非常重視的問題,為保護消費者的線上消費體驗,請務必選擇有安全性憑證SSL的網頁伺服器。

5. 適當的CTA、活動以及折扣優惠

CTA(Call to Action)其實是促成轉換過程中非常重要的項目。適度地加上「滿額免運」、「限時折扣」、「限量搶購」等CTA,並配合年度節慶活動,可有效提升電商轉換率,平衡淡旺季差距。

善用頁面分析工具,有效提高流量含金比率

電商優化和檢視成果具有相同的重要性,運用正確的工具查看成果並持續修正,才能有效提高流量的含金比例。以下介紹國外最熱門的工具,對您在轉換率的提升上有很大的幫助。

Crazy Egg

Crazy Egg是一款網站頁面分析工具,帶您了解每個頁面不同客戶的互動行為。清楚明瞭的報表分析,能夠幫助您了解每個互動行為背後可以改善的地方,Crazy Egg主要分為以下5種功能:

  • Heatmap 熱點圖:看出顧客在不同區域的點擊熱度,亮度越高表示點擊熱度越高。
  • Scrollmap 滾動圖:分析顧客滑動捲軸的深度,了解哪些重要的資訊需要優先呈現。
  • Confetti Report 紙屑圖:分辨不同客群的點擊行為,以不同顏色呈現。
  • Overlay Report 覆蓋報告 :區分「可點擊元素」和「不可點擊元素」佔多少點擊百分比,檢視是否有讓消費者誤會的圖示。
  • List Report 列表報告:以數字呈現「可點擊元素」和「不可點擊元素」分別佔了多少點擊百分比。

如果對電商概念尚不清楚,或希望運用其他行銷管道來推廣自有電商,網路上其實有很多資源可以學習這些技能,例如「TeSA電商大學」就是一個針對台灣零售業電商的課程平台,提供許多有關電商優化的實戰內容。

【TeSA電商大學】手把手領您經營成功電商

TeSA 台灣電子商務暨創業聯誼會為台灣電商的教育領導品牌,以整合數位行銷的概念開設各個領域的行銷課程,並依據不同媒體區分為FB 系列、Google 系列、LINE 系列等等。從轉換漏斗最上層至最底層所需要的規劃策略、實戰技巧和數位工具,都有業界的成功講師手把手帶您壯大自有電商。

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