快速搞懂RFM;分析顧客消費頻率,執行分眾行銷更有效益!

2020-12-18 TeSA 編輯室
RFM模型

RFM 模型最早源自於直效行銷領域,RFM 現為 CRM 系統內的延伸,透過 RFM 模型能讓你辨識出擁有最高價值的既有客戶,抓住既有客戶,比開發潛在客戶還要重要,若想做好 CRM 、客戶經營更是不能錯過 RFM 模型。

RFM 模型有什麼變數?

RFM模型是透過將R、F、M指標分為 1 - 5 級分,可能產生的分類標籤如 (R2,F1,M5)、(R5,F5,M1)等形式, 組合共有125 種,也就是可透過RFM模型可以將顧客細分為125 種,若再使用excel表格導出結果加以分析,便能更有效率地執行分眾行銷。

● Recency最近一次消費

顧客最近一次到店內消費的時間點距離現在有多久了,最後消費時間越近的顧客,越能夠記得品牌,最容易產生二次消費,此為顧客活躍程度的評分項目之一。

最後一次購買時間越接近現在的顧客,其數字級分越高。

● Frequency消費頻率

顧客在一段時間內來店消費的次數記錄,越常購買則代表對品牌的忠誠度越高,紀錄消費頻率,能幫你找到忠誠度最高的客人。

消費頻率次數越高的客人,其數字級分越高。

● Monetary消費金額

顧客在你商店裡消費金額的高低,這群顧客不一定常常來妳店裡消費,但若每次消費金額都是最多,則顧客的價值越高,此為計算顧客終生價值的重要數字。

消費金額越高的客人,其數字級分越高。

RFM分類

 

RFM 分析帶來的利益點

一、125 種類型的顧客,將行銷策略分眾化,更能打中顧客痛點

RFM 將顧客細分成 125 種類型,根據顧客類型執行不同的行銷策略,例如:R數值越高的顧客則代表最有推廣的價值,因為此顧客是最近才開始購買的新客,越是需要推廣。

二、RFM +分眾行銷=減少行銷成本

針對不同類型的顧客執行不同策略,可省下不必要的行銷費用。舉例來說,若是將品牌中價位最高的產品 email 推廣給 M 數值低的顧客,通常此類型顧客購買意願較低,若是將 email 推廣給 M 數值高的客人,則有可能引起興趣進而購買,投資報酬率明顯較高。

三、RFM 找出關鍵行銷數字,精細化營運模式

透過 RFM 所得到的數據將可以轉化成對商店或品牌有用的資訊,除了找到分層的顧客類型,也可應用在營運或是品牌方針中的檢測劑,做更精細化的營運管理。

四、找到你的 VVIP 顧客,提升顧客留存度

品牌顧客中最重要的是忠誠度最高的客人,透過 RFM 模型帶你找到品牌裡的VVIP,品牌裡需要重點維護的顧客,透過制定行銷策略,提升VIP顧客在你品牌內的留存度。

RFM 模型與 CRM 之整合

RFM 是涵蓋在CRM 系統底下的衍伸功能,懂得 RFM 的運作原理也就代表這世代 CRM 的重要性,與傳統行銷的亂槍打鳥型式也大有不同,運用數據的力量,更能有效將經費投在目標區隔上,以最小的力量完成最大的目標,實行最科學數據化的行銷。

目前 CRM 系統多以 SaaS 型式為主,較為方便,數據也不會被綁在任何終端硬體上,可降低企業IT成本,所得之數據也可降低企業行銷成本。(你可能想知道:CRM是什麼?認識CRM系統3大功能,幫助企業成長

利用 SaaS CRM 為你導出最精準的 RFM 數據

使用 SaaS 型式的 CRM 系統逐漸成為主流,運用其延伸 RFM 模式分析,可在一秒內運用 CRM 系統資料內既有的數據,導出最有價值的客戶,不必自行拉 excel 表格額外操作,可避免浪費額外的時間,想更了解 CRM 觀念可參考CRM 實戰策略方法論課程。

此文以介紹 RFM 的基本概念為主,若想了解更多 RFM 的案例可以參考RFM 如何做分眾行銷?解析年營收 4 億電商案例 ,作為概念的延伸和實作的參考。