電商小白到電商女王,Beaulace薄蕾絲創辦人梁凱倫滾出60%成交率的3大修煉

2021-07-09

Beaulace薄蕾絲創辦人梁凱倫(Karen),可說是台灣極具代表性的女性創業家,她從內衣試穿人氣部落客開始起步,接著打開代購內衣的經營之路,而在長期與粉絲相處後,發現網購內衣無法滿足實際需求,因此決定成立自有品牌。

而創業8年至今,她一手打造的長年熱銷款「日不落無肩帶內衣」,改變數十萬台灣女生的穿內衣習慣,闖出千萬業績,如今更培養出一群最核心的忠誠顧客,成交率高達60%,自己也從創業者升級為專業的企業經理人,這一路走來她是如何做到?

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代購轉型升級,從帶貨到自營品牌

根據《遠見》報導,Karen創業的起源,來自發現內衣雖然是女性最貼身的衣物,但市場上除了廣告外,內衣資訊嚴重不足,導致普遍台灣女性缺乏完整的內衣知識,因此她以寫內衣試穿心得起步,幫助大家省下到專櫃試穿時得面對櫃姐直接掀開門簾的不好體驗。

而透過細膩的感受力描述自身的使用經驗,她建立起自己的專業,也進而累積死忠的讀者,後來便藉自己的口碑推薦內衣商品,開始走上集結團購之路,最後成立了如今的電商網購平台「Beaulace薄蕾絲嚴選」。

稀缺的產品價值與服務

但代購久了之後,Karen發現代購內衣無法滿足所有女生實際需求,因此設計系出身的她,決定開始打造自家產品。根據《Chaingee》的專訪,2015 年她決定開創自有品牌,搜期前幾年消費者對市面上女性內衣的各種抱怨不滿後,找上內衣工廠設計師討論推出一款能克服扁胸與容易掉落問題的集中型無肩帶內衣。這款後來名為「日不落」的產品,一推出隨即造成暢銷熱賣,不僅替公司賺進第一桶金,更讓Karen更有自信開發其他不同款式,將自有品牌的營收佔比推向70%。

而《創業加盟網》的報導則指出,品牌慢慢推至成熟點後,Karen開始思索如何將線上發展至線下,她想起早期在購買內衣時,所要面對的是櫃姐無預警的進入試衣間幫忙「喬一下」或半強迫式推銷的經驗,這樣的不適感讓一些女性乾脆就久久購買一次或上網購買,但網購卻容易買到不合身或與想像有落差的內衣,因此在發現這樣的痛點後,她打造了一個女性可以親身體驗到內衣樣式、材質與舒適度,且具有隱私的試穿空間的「無人試衣間」!

薄蕾絲的無人試衣間採全預約制,裡面擺設著從A~G不同尺寸的多款內衣,且試衣間雖然真的無人打擾,卻備有量身皮尺、清潔用品、濕紙巾、髮夾、肩帶、水餃墊、面紙等小物,充滿著像是有店員般的小貼心。且如果有任何的問題,試衣間中都配置服務鈴,只要一按下,就會有專人來協助服務,另外也放置平板電腦播放各式內衣教學影片,讓女性在享有隱私的環境下挑到自己合適的內衣。

逆境領導  創業家的管理修練

但在產品熱賣之際, Karen卻在公司治理上重重跌了一跤,根據《BETWEENGOS》報導指出,當時出現人事大動盪、員工紛紛離職,令她深感挫折:「回想起來,創業最辛苦的地方就是人的事情,一開始我完全不會帶人,也不懂溝通,我甚至不知道要怎麼訂 KPI 給大家,就趕緊去上很多管理的課,看很多書,我才真正領悟到 hire 一個人進來,他的職涯目標是什麼?他喜不喜歡我們產品?認同我們的創業理念嗎?這些都很重要。」

透過自我學習與反省,Karen慢慢建立起自己的人才招募及營運制度,雖然過程漫長,但總算人員流動的問題:「建立流程說實在很辛苦,但公司流程建立好之後,因為責任歸屬都很清楚,真的有人離職,也不會自亂陣腳。」且她也學會在一切制度佈達之前自己都先運作過一遍之後再交給員工,確保流程可行,也減少員工的擔憂。

從高雄發跡的Karen剛開始創業只會寫文章,財務、產品設計、管理什麼都不會,8年後,她卻搖身一變,從電商小白成為電商女王,終於成就她獨到的產品營銷變現祕訣。

(編輯:林孟正)

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